用(yòng)成就下(xià)屬的(de)心落實好環境打造
清河(hé)店(diàn)食品用(yòng)品部櫃組主任：苗新立
不管是将好的(de)商品帶給顧客，還(hái)是切實落實好視客爲友，一切工作都是人(rén)在完成的(de)工作，所以，人(rén)是最關鍵的(de)因素。管理(lǐ)者要有一顆成就下(xià)屬的(de)心，讓員(yuán)工有歸屬感、價值感、幸福感，櫃組氛圍好，員(yuán)工成長(cháng)了(le)，櫃組經營效果的(de)提升也(yě)就成了(le)自然而然的(de)事。
1、以身作則，做(zuò)好表率，主動踐行相關标準要求，做(zuò)好自我管理(lǐ)。
我們常說上級是下(xià)級的(de)樣子，下(xià)級是上級的(de)影(yǐng)子。上級對(duì)文化(huà)理(lǐ)念、規章(zhāng)制度的(de)執行效果決定了(le)下(xià)級的(de)上限。主動嚴格遵守公司規章(zhāng)制度、規範自身儀容儀表，堅持講普通(tōng)話(huà)、上下(xià)樓梯不看手機、随手撿拾垃圾等等，既讓自己因爲貼合企業理(lǐ)念而倍感幸福，也(yě)是對(duì)下(xià)屬最好的(de)培訓引導。我們櫃組供應商導購(gòu)員(yuán)比較多(duō)，開始大(dà)家很不習(xí)慣說普通(tōng)話(huà)，也(yě)會在和(hé)顧客的(de)交流中不自覺地說出家鄉話(huà)來(lái)，但慢(màn)慢(màn)地我發現這(zhè)種現象越來(lái)越少，甚至有供應商導購(gòu)員(yuán)意識到自己說了(le)家鄉話(huà)後會自覺地糾正過來(lái)。一次，一位新供應商導購(gòu)員(yuán)說：“主任，你以後看到我不說普通(tōng)話(huà)及時(shí)提醒我哈，我不是不想說，有時(shí)候記不住，我感覺說普通(tōng)話(huà)本身就能給顧客以職業感和(hé)信任感，我向你和(hé)其他(tā)同事學習(xí)。”
2、引導下(xià)屬持光(guāng)明(míng)思維，打造士氣高(gāo)漲的(de)工作場(chǎng)景。
我們櫃組供應商導購(gòu)員(yuán)比較多(duō)，有時(shí)候也(yě)難免會出現一些小的(de)矛盾。前幾天兩名理(lǐ)貨員(yuán)鬧了(le)點不愉快(kuài)，最近都不怎麽說話(huà)，于是我和(hé)兩人(rén)單獨做(zuò)了(le)溝通(tōng)，給她們講了(le)小故事《不和(hé)睦的(de)婆媳》，讓她們也(yě)一樣相互在對(duì)方身上找5個(gè)優點。就這(zhè)樣過了(le)幾天，她們相視一笑(xiào)，也(yě)就沒什(shén)麽了(le)。我經常跟員(yuán)工說，我希望大(dà)家開心舒心地幹好工作，享受工作，并能從中獲取報酬。
3、做(zuò)好培訓激發，助力下(xià)屬成長(cháng)。
老董事長(cháng)說，我搭台，大(dà)家來(lái)唱戲，都唱的(de)大(dà)紅大(dà)紫。對(duì)待員(yuán)工，我也(yě)是本著(zhe)成就下(xià)屬的(de)心，希望大(dà)家在物(wù)質上和(hé)能力上都能有所收獲。
去年，一位理(lǐ)貨員(yuán)由别的(de)商場(chǎng)轉到我們櫃組，開始她很擔心自己幹不好，我耐心給她講解了(le)公司的(de)優勢，未來(lái)的(de)發展，幫助員(yuán)工打消了(le)疑慮，并告訴她，我會傾盡所能地爲你提供幫助，我們一起進步成長(cháng)。通(tōng)過過程中的(de)跟進、培訓、引導，該理(lǐ)貨員(yuán)所負責的(de)品牌實現了(le)較去年同期50%以上的(de)增長(cháng)，多(duō)次得(de)到集團公司的(de)政策獎勵，員(yuán)工也(yě)收獲了(le)不菲的(de)收入。
4、關注員(yuán)工狀态，及時(shí)爲下(xià)屬解決生活中的(de)困難困惑。
一名工作責任心非常強的(de)理(lǐ)貨員(yuán)有段時(shí)間總是心不在焉，通(tōng)過溝通(tōng)才知道，孩子處于叛逆期，溝通(tōng)越來(lái)越少，也(yě)越來(lái)越不懂(dǒng)孩子了(le)，孩子還(hái)老嫌她唠叨。了(le)解到這(zhè)一情況後，我耐心幫她分(fēn)析：“孩子到了(le)青春期，有時(shí)候我們确實有點跟不上節奏了(le)，但是，孩子是有需求的(de)，這(zhè)個(gè)時(shí)期的(de)男(nán)孩子也(yě)到了(le)護膚的(de)時(shí)候，可(kě)以嘗試送孩子個(gè)洗面奶。”通(tōng)過跟員(yuán)工溝通(tōng)，推薦了(le)一支去油的(de)潔面，既然孩子不願我們唠叨，索性回到家就放到他(tā)一眼就能看見的(de)地方，說上一句“這(zhè)是去油的(de)洗面奶，正好是青春期孩子用(yòng)的(de)，很多(duō)家長(cháng)都在買，我也(yě)特意給你買了(le)一支。”其他(tā)不再說。第二天員(yuán)工高(gāo)興地跑來(lái)找我說，聽(tīng)你的(de)沒錯，太好了(le)！我和(hé)孩子的(de)關系緩和(hé)了(le)好多(duō)。此後在工作生活上員(yuán)工更願意和(hé)我分(fēn)享了(le)，也(yě)恢複了(le)往日工作的(de)積極主動。
讓員(yuán)工體現自身價值，享有成功人(rén)生是我們的(de)企業使命，也(yě)是每一位幹部的(de)責任，懷有一顆成就下(xià)屬的(de)心，通(tōng)過科學有效的(de)管理(lǐ)，不斷地提升員(yuán)工能力、素養，讓員(yuán)工體現工作的(de)歸屬感、價值感和(hé)幸福感。
正确看待高(gāo)檔商品
元氏店(diàn)内衣項目見習(xí)櫃組主任：李彥平
我之前在中檔休閑項目，很少接觸高(gāo)檔商品。而且也(yě)總是想著(zhe)，自己沒有那個(gè)消費水(shuǐ)平，也(yě)不去關注高(gāo)檔商品。
調到高(gāo)檔内衣項目曼妮芬做(zuò)見習(xí)主任後，經過經理(lǐ)和(hé)我進行梳理(lǐ)和(hé)溝通(tōng)，我還(hái)是有信心幹好的(de)。在櫃組學習(xí)期間，我一直和(hé)老主任溝通(tōng)和(hé)熟悉貨品，但是我總是感覺内衣都好貴啊，老懷疑會不會有人(rén)買。但第一天到櫃組後，我就感歎：高(gāo)消費人(rén)群真大(dà)啊！看著(zhe)老主任接待顧客，我一直在旁聽(tīng)，覺得(de)和(hé)之前導購(gòu)沒什(shén)麽區(qū)别。
不過老主任還(hái)是看出了(le)我的(de)不自信，因爲我對(duì)到櫃組的(de)顧客一直在推薦降價商品。這(zhè)天，老主任和(hé)我溝通(tōng)，我也(yě)說出了(le)我的(de)想法。我覺著(zhe)我接待顧客沒什(shén)麽大(dà)問題了(le)，貨我也(yě)能找到在哪了(le)，但是我每次推薦高(gāo)值商品還(hái)是有些膽怯，不自信，怕顧客感覺貴。老主任就把一些自己的(de)經驗和(hé)心得(de)說給了(le)我，同時(shí)讓我自己也(yě)多(duō)試穿，這(zhè)樣能感覺出每件商品的(de)效果。
接下(xià)來(lái)我用(yòng)心研究商品的(de)賣點，自己試穿感受，同時(shí)也(yě)和(hé)老主任不斷溝通(tōng)我接待顧客後的(de)想法和(hé)異議(yì)點。一天，我接待了(le)一位女(nǚ)士，顧客不知道自己穿什(shén)麽尺碼。通(tōng)過非銷話(huà)題，了(le)解了(le)顧客的(de)需求，然後我根據顧客需求大(dà)膽推薦了(le)我們的(de)一件高(gāo)值新品。試穿後，顧客非常滿意，接著(zhe)又選擇了(le)兩件高(gāo)值内衣、一件家居服，也(yě)都非常滿意。
通(tōng)過這(zhè)個(gè)案例，讓我感受非常深刻。就像遠(yuǎn)航班培訓老師講的(de)：我們運作高(gāo)檔商品的(de)出發點是讓高(gāo)檔商品引領顧客健康品質生活，滿足有消費能力的(de)顧客對(duì)品質生活的(de)追求。我們不能因爲自己的(de)消費認知而影(yǐng)響顧客對(duì)高(gāo)品質生活的(de)需要，一切要以顧客需求爲中心，這(zhè)同樣是視客爲友的(de)體現。那麽作爲導購(gòu)員(yuán)，我們應該怎麽辦呢(ne)？
第一，作爲導購(gòu)員(yuán)，我們首先要自信，敢于突破自己的(de)想象，要以滿足顧客需求爲出發點，心理(lǐ)要到位。
第二，不斷提高(gāo)我們的(de)專業技能來(lái)滿足顧客的(de)需求。隻有匹配相應的(de)服務技能，給顧客提供專業的(de)搭配方案，才能“滿足有高(gāo)檔商品需求的(de)顧客對(duì)時(shí)尚度、場(chǎng)合的(de)需求”，引領顧客品質生活。
作爲高(gāo)檔商品櫃組，我們不是将需求強加于顧客，而是結合顧客需求，做(zuò)好探尋，滿足有消費能力的(de)顧客對(duì)品質生活的(de)追求。帶著(zhe)這(zhè)個(gè)出發點，我們一定能做(zuò)好高(gāo)檔商品運營。
主動自發想辦法，解決問題增經驗
冀州店(diàn)女(nǚ)鞋項目櫃組主任：朱豔豔
清明(míng)節到櫃了(le)一款超輕涉水(shuǐ)鞋，此鞋穿上後非常舒适，款式适合的(de)年齡段也(yě)比較廣，按說應該是好銷售。但到櫃之後，連續幾天，其他(tā)店(diàn)都有銷售了(le)我們還(hái)是沒有。我很著(zhe)急，不過從沒想過要調走（雖然調給分(fēn)店(diàn)是最簡單、省力氣的(de)解決庫存的(de)方法），因爲這(zhè)款鞋風格獨特，如果調走，櫃組就缺少了(le)這(zhè)類的(de)款式結構。
爲了(le)打開局面，我主動找銷售較好的(de)分(fēn)店(diàn)主任溝通(tōng)。分(fēn)店(diàn)主任告訴我，要多(duō)鼓勵顧客試穿，在他(tā)們店(diàn)隻要顧客穿過的(de)，都非常認可(kě)這(zhè)款鞋，購(gòu)買率也(yě)很高(gāo)。結合這(zhè)一經驗，我重新自己上腳試穿、過貨，仔細研究此款鞋的(de)賣點，然後把結果分(fēn)享給員(yuán)工，并達成導購(gòu)共識：隻要有需求休閑鞋的(de)顧客，我們都大(dà)力度推薦并鼓勵顧客試穿。我們還(hái)拍(pāi)攝了(le)多(duō)幅鞋子的(de)“上腳圖”，配以文字描述，在線上大(dà)力宣傳。中午重新過貨完畢，當天下(xià)午就銷售了(le)兩雙，這(zhè)一零的(de)突破給我和(hé)員(yuán)工加強了(le)信心，後來(lái)此款鞋成功成爲了(le)櫃組第一單品。
通(tōng)過這(zhè)一個(gè)款的(de)運作，我增長(cháng)了(le)經驗，再遇到不動銷的(de)款式時(shí)，心理(lǐ)更穩定了(le)，不等、不靠、不逃避，更深入地研究商品、研究導購(gòu)細節，并和(hé)員(yuán)工達成共識，團隊一心，把接待過程做(zuò)實，結果自然會越來(lái)越好。
